O Seguro de saúde vende-se todos os dias

A maioria dos mediadores de seguros na Madeira comunica por catálogo: tipos de apólice, coberturas, campanhas sazonais. Se todos comunicam a mesma coisa, todos competem pelo mesmo argumento — e esse argumento nunca é forte, porque ninguém pensa em seguros por iniciativa própria. Pensa-se em seguros quando algo corre mal, ou quando alguém de confiança avisa que se calhar devia pensar nisso.

A consequência é que este tipo de comunicação só chega a quem já decidiu comprar seguro, que é precisamente quem menos precisa de ser convencido. Quem ainda não sabe que tem uma exposição a um risco não vai parar a meio de um carrossel sobre coberturas para descobrir isso. E o mediador que só publica produto fica a competir por um público que já está a comparar preços noutro lado.

Há uma segunda via: comunicar risco e acompanhamento, não produto.

O que realmente diferencia um mediador

Não é a seguradora que representa. É o acompanhamento depois da assinatura — ler a letra pequena para que o cliente não tenha de o fazer, avisar quando uma cobertura ficou desatualizada, estar presente quando há um sinistro e não só quando há uma venda a fechar. O que mais se vê no setor é exatamente o oposto: foco quase total no fecho comercial, e praticamente nenhum investimento visível nesta parte humana.

Comunicar acompanhamento, não apólices

A prescrição é direta: publicar casos reais, sem identificar ninguém — uma cobertura mal dimensionada que custou dinheiro a alguém, um risco que a família nem sabia que tinha. Isto comunica mais confiança do que dez publicações a promover seguro automóvel, porque mostra critério em ação, não intenção de vender.

A escolha é entre vender uma vez ou ser lembrado sempre

Continuar a comunicar produto, e competir com quem oferece a apólice mais barata do mês. Ou comunicar acompanhamento, e ser a pessoa que vem à cabeça quando, daqui a três anos, alguém finalmente perceber que precisa de tratar disto a sério. A segunda opção não fecha vendas no próprio post. Fecha-as meses depois, quando menos se espera.